Softvér ako strategický náklad: Prečo firmy spravujú IT horšie ako energiu alebo stroje

Tento skrátený rozhovor sa zameriava na realitu licenčných auditov, mýty okolo sekundárneho trhu, vzťahy s dodávateľmi softvéru a prečo softvér patrí medzi strategické obchodné rozhodnutia, nielen do IT oddelenia.

V tejto epizóde podcastu „Vše o průmyslu“ vedie Lukáš Smelík rozhovor s Jakubom Šulákom, generálnym riaditeľom spoločnosti Forscope. Ponorte sa do diskusie o oblasti, ktorá zásadne ovplyvňuje náklady, riziká a flexibilitu podniku – no často zostáva mimo pozornosti vrcholového manažmentu.

Čo si máme predstaviť pod pojmom „sekundárny trh“ a ako ste sa dostali do tejto oblasti?

Softvérový trh má, ako každý iný trh, primárnu časť – podobne ako trh s novými autami alebo bytmi – a sekundárnu časť, kde si ľudia alebo firmy predávajú navzájom. V softvéri sa to dlho zanedbávalo, bránili tomu právne a licenčné podmienky výrobcov.

Asi pred dvadsiatimi rokmi začala medzi univerzitnými študentmi v Británii rásť myšlienka: ak môžem predať auto alebo dom, prečo nie softvér? V londýnskej centrále Microsoftu zostavili zoznam spoločností s najväčšími zmluvami a dali ho študentom na študijný projekt. Začali navštevovať veľké firmy, skupovali ich nadbytočný softvér a predávali ho ďalej.

V roku 2012 bol v Nemecku stanovený prvý právny precedens a Európsky súdny dvor neskôr rozhodol, že výrobcovia nemôžu obmedzovať ďalší predaj softvéru. Softvér je jedinečný, pretože je nehmotný – ojazdené auto má iné technické vlastnosti ako nové, ale softvér je bit po bite rovnaká kópia; funguje identicky. Preto je rozlišovanie medzi „novým“ a „použitým“ softvérom nezmysel, podobne ako premýšľať, či máte „novú“ alebo „použitú“ akciu. V spoločnosti Forscope používame termín „primárny trh“ pre nákup priamo od výrobcu a „sekundárny trh“ pre predaj medzi spoločnosťami, aby sme zabezpečili transparentnosť.

Náš podcast sa zameriava na priemysel, kde firmy musia digitalizovať. Aké riešenia sú najžiadanejšie? Ide o všeobecný softvér alebo nástroje špecifické pre výrobu?

Sekundárny trh vyžaduje zhodu medzi ponukou a dopytom. Trh musí byť veľký; preto sa tu zvyčajne neobchoduje so špecializovaným priemyselným softvérom, pretože si vyžaduje špecifický servis. Hovoríme o obchodnej vrstve a serverovej infraštruktúre. Typicky ide o dodávateľov ako Microsoft, Oracle alebo Autodesk. V priemyselných firmách môže softvér predstavovať až 70 % celkových IT nákladov, čo z neho robí dominantnú oblasť, kde môžeme výrazne pomôcť.

Často diskutujeme o monitorovaní spotreby energie na strojoch. Môžu firmy monitorovať svoj softvér rovnakým spôsobom?

Presne tak. Preto sme vyvinuli OneSML. Umožňuje firmám zadať všetky licencie a monitorovať, ktoré sa používajú, ktoré sú nečinné a ako ich optimalizovať. Používam analógiu „rodinného Spotify“: mama, otec a dve deti majú predplatné, ale nikto v skutočnosti nevie, koľko z nich je aktívnych. Vo veľkých korporáciách s mnohými dcérskymi spoločnosťami sa predplatné často strácajú. Je to 15 – 20 eur na používateľa mesačne, ale nedávno sme pracovali so spoločnosťou, kde to predstavovalo 400 000 eur ročne len v „odpade“, ktorý sa dal znížiť.

Môžete pomôcť firmám premeniť softvér z prevádzkového nákladu (OPEX) na aktívum?

Áno. Existujú dva obchodné modely. Po prvé, trvalý softvér – trvalé licencie, ktoré vlastníte. Sú to aktíva. Ak prechádzate na cloud alebo inovujete systémy, pôsobíme ako sprostredkovateľ a kupujeme od vás tieto nadbytočné licencie, čím speňažujeme to, čo by inak skončilo vyhodené.

Druhým je predplatné licencií. Toto je služba, nie aktívum – ako napríklad požičané auto. Nemôžete ho predať, ale môžeme pomôcť zhromaždiť všetky predplatné na jedno miesto a optimalizovať náklady. Celkovo môžu priemyselné podniky prostredníctvom týchto projektov dosiahnuť úspory až 30 %.

Aké sú najčastejšie mýty alebo riziká?

Najväčším problémom je rozšírenosť nelegálnych ponúk. Existuje mnoho predajcov, ktorí sľubujú „nové licencie“, ktoré sú len sfalšované papiere. Častou pascou je predaj produktového kľúča namiesto licencie. Je to ako keby vám niekto predal kľúč od bytu, ale nie list vlastníctva k samotnému bytu. Kľúč je bez právneho nároku na užívanie nehnuteľnosti bezcenný.

Čo sa týka bezpečnosti, medzi primárnymi a sekundárnymi licenciami nie je žiadny technický rozdiel – ide o právo na používanie. Musíte si však dávať pozor, odkiaľ sťahujete inštalačné súbory. Vždy odporúčame sťahovať od výrobcu. Ak používate distribútora, skontrolujte jeho bezpečnostné certifikáty (ISO atď.), aby ste sa uistili, že softvér nebol kompromitovaný.

Okrem toho nezabudnite, že ak používate nelegálny softvér, občianskoprávna a trestnoprávna zodpovednosť padá na používateľa (spoločnosť), nie na predajcu.

Kedy má sekundárny trh najväčší zmysel?

Zvyčajne sa to začína vyplácať firmám s viac ako 100 zamestnancami. Chceme, aby k nám zákazníci prichádzali vždy, keď cítia potrebu zmeny vo svojom IT. Výrobcovia softvéru sú poháňaní ziskom a predajcovia sú často motivovaní presadzovať najziskovejšie (často najdrahšie) možnosti. My sme nezávislí; neberieme provízie od výrobcov ako Microsoft. To nám umožňuje nájsť skryté cesty a medzery v licenčných modeloch, ktoré šetria peniaze a zároveň spĺňajú všetky technické požiadavky.

Ako funguje audit? Spolupracujete s IT alebo s finančným oddelením?

Začíname s NDA, potom získame prístup k portálom výrobcu alebo interným systémom. Naši špecialisti vykonajú audit s cieľom vyžadovať od IT oddelenia klienta len približne jednu hodinu práce na celý projekt.

Existujú špecifiká pre výrobné firmy?

V priemysle často vidíme roztrieštené rozhodovanie, kde je miestna pobočka nútená do drahých globálnych riešení zahraničnou „materskou“ spoločnosťou (často z USA, kde sekundárny trh nie je taký známy). Pomáhame miestnym pobočkám argumentovať za ekonomicky výhodnejšie domáce riešenia.

A čo prechod na cloud?

Cloud je pre nás obrovská príležitosť, pretože pri migrácii firiem vytvára nadbytočné licencie. Vidíme však „rebound“ efekt. Jedna veľká energetická spoločnosť prešla na cloud a jej náklady vyskočili zo 40 miliónov na 120 miliónov eur ročne. Odvtedy zastavili ďalšie migrácie, kým si nebudú môcť vybudovať súkromný cloud. Cloud je skvelý pre škálovateľnosť, ale pre stabilné systémy nie je vždy najefektívnejší. To isté vidíme aj s AI – firmy sa hrnú do predplatného Copilot bez jasnej hodnotovej ponuky. Tieto vlny nakoniec ustúpia.

Kto je ideálnym partnerom pre rokovania v rámci firmy?

Zameriavame sa na celý „trojnožku“: financie, IT a právne oddelenie. Pôsobíme ako most, pretože tieto oddelenia často hovoria rôznymi jazykmi. Zvyčajne začíname s IT, pretože majú dáta, ale motivácia prichádza z financií, pretože hovoríme o peniazoch. V súkromnom sektore sú však IT manažéri tiež motivovaní šetriť, aby mohli tieto prostriedky reinvestovať do vecí ako kybernetická bezpečnosť (NIS2) alebo digitalizácia.

Ako vyzerá „zdravý“ prístup k správe softvéru?

Mali by mať jedno miesto, kde sa môžu pozrieť a presne vedieť, čo vlastnia alebo za čo platia – predplatné alebo trvalé riešenia a čo používajú. To je prvý krok. Potom, raz za mesiac, sa niekto pozrie na tieto dáta a vyvodí z nich závery. Napríklad: zrušte tieto predplatné, pretože ich nikto nepoužíva. Tieto dva kroky by mali pre spoločnosť fungovať – ak nie, je dobré nám zavolať. Môžeme pomôcť s oboma – zhromaždiť náklady na softvér vlastnený spoločnosťou a nastaviť procesy tak, aby to fungovalo. Výsledkom je, že je zvyčajne možné ušetriť asi 30 % nákladov, ktoré potom IT alebo celá spoločnosť môže reinvestovať, digitalizovať atď.

Aká je najväčšia mylná predstava medzi manažmentom?

Najväčšou chybou je myslieť si, že „niekto iný“ to rieši. IT si myslí, že financie sledujú rozpočet; financie si myslia, že IT spravuje licencie. Táto nejasná zodpovednosť a nedostatok času vedú k tomu, že softvér je spravovaný oveľa horšie ako iné strategické aktíva, ako je energia alebo stroje.

Záujem o zhliadnutie pôvodného, neskráteného podcastu? Môžete si ho pozrieť tu v češtine:
Software jako strategický náklad. A proč ho firmy řídí hůř než energii nebo stroje